Как предвзятость продавцов влияет на ваши покупки

Версия для печати

Предвзятое отношение к людям может проявляться в удивительных формах — даже в том, какие часы или пузырьки с духами рекомендует продавец, не обращая внимания на то, чего на самом деле хочет покупатель.

Люди с излишним весом в жизни сталкиваются с самыми разными формами предубеждения — например, у них меньше шансов получить работу, поскольку их почему-то считают ленивыми или слабовольными, а в магазинах продавцы им реже улыбаются или вообще отводят глаза.

Эксперимент, тайно проведенный в магазинах, показал, что предвзятость распространяется даже на то, какой формы продукты рекомендуют таким людям: полным покупателям предлагают более округлые предметы.

Когда актриса с индексом массы тела в рамках нормы изображала покупателя в отделах часов и парфюмерии, продавцы предлагали ей определенные продукты — за этим наблюдали двое исследователей, работавших незаметно для продавцов и записывавших, что именно предлагалось купить.

В тему: Видения при отключённом мозге: откуда они берутся?

Затем актриса надевала под одежду профессионально сделанную имитацию полного тела. При этом одежда оставалась той же самой, только большего размера — простая сине-зеленая футболка, темные джинсы и шлепанцы. В таком виде она возвращалась в магазины, сопровождаемая теми же исследователями.

Всего актриса пообщалась с 37 продавцами, каждый раз получив до трех рекомендаций по поводу ручных часов или парфюмерии.

Проанализировав результаты, исследователи пришли к выводу, что «пополневшей» женщине рекомендовали более округлые по форме часы и духи в пузатых пузырьках.

Фото GETTY IMAGES. Когда продавцы видели перед собой полную женщину, они предлагали ей купить часы более округлой формы

«Мы считаем, что эти мелкие проявления предубежденности основаны на чем-то большем, чем просто на поверхностной попытке визуального соответствия», — говорит автор исследования Бет Валлен из Университета Вилланова (США).

Эксперименты онлайн с участниками исследования, которые не были продавцами, подтвердили то, чему Валлен с коллегами стали свидетелями в реальной жизни.

Участникам показывали изображение потенциального покупателя и просили порекомендовать ему или ей товары, выбирая из пар сфотографированных предметов, круглых или прямоугольных.

«Мы хотели продемонстрировать, что предубеждения влияют на мысли и поступки всех людей, не только продавцов», — говорит Валлен.

Так оно и вышло: они обнаружили, что более округлые предметы предлагались людям более полным.

Это касалось самых разных товаров — от часов до зеркал и ламп. И так случалось независимо от того, был ли воображаемый покупатель мужчиной или женщиной.

Фото: GETTY IMAGES. Эффект срабатывал в отношении самых разных товаров — от зеркал до ламп

В тему: На лице все написано. Как расшифровать язык лица

Это был не просто выбор продукта, напоминающего по форме покупателя — всё было глубже и психологичнее.

По словам ученых, работали такие, например, стереотипы, как то, что полные люди обычно более дружелюбны. Округлые формы предметов тоже «дружелюбнее».

Исследователи решили проверить, был ли этот стереотип причиной рекомендаций, и провели в магазинах еще несколько экспериментов с участием актеров, ведущих себя дружелюбно или недружелюбно.

И действительно, они обнаружили, что продавцы рекомендовали актерам предметы более округлой формы, если «покупатели» улыбались, и менее округлой, если у тех были суровые лица.

Причем это работало независимо от того, изображали ли актеры людей с лишним весом или нет.

Такое предубеждение может работать как против полных людей, так и против тех, чей вес не выходит за рамки здоровой нормы.

«Мы не обнаружили никаких доказательств тому, что сами полные люди предпочитают круглые предметы, а люди с обычным весом — прямоугольные», — подчеркивает Валлен.

Фото GETTY IMAGES. Частично так происходит из-за того, что полных людей стереотипно считают более дружелюбными

В результате этих предубеждений людям могут систематически рекомендовать к покупке то, что им вовсе не нравится, и не советовать то, что они как раз хотели бы купить.

Подобные стереотипы могут работать в отношении любых людей — не только тех, кто с лишним весом, отмечает Валлен.

В тему: Французские нейрофизиологи доказали, что лень заразна

«Взять хотя бы дискриминацию по полу, расе, людей с детскими лицами — думаю, что физический облик человека дает множество поводов отнестись к нему с предубеждением и попытаться предложить нечто, что, с точки зрения продавца, соответствует облику покупателя».

Как же решить эту проблему? Обучать работников торговли «копать глубже», говорит Валлен, учить их выяснять, что людям нравится на самом деле, а не делать скоропалительных и нерелевантных выводов по внешнему виду покупателя.

Конечно, то, что обнаружили исследователи, — довольно безобидный пример предубеждений по поводу людей с лишним весом.

Купить круглую, а не прямоугольную настольную лампу (как тебе хотелось) — прямо скажем, не самая большая проблема.

Однако это еще одно свидетельство того, как размеры нашего тела влияют на нашу жизнь во всех ее каждодневных проявлениях.

Прочитать оригинал этой статьи на английском языке можно на сайте BBC Future

—

Марта Энрикес, опубликовано в издании  BBC Future

В тему:

• Чтобы прошла боль — погасите свет!
• Раскрыт секрет «пищевой наркомании»
• Глупость без границ. Почему люди совершают идиотские поступки?
• Что натворили бы ученые, если бы им дали абсолютную свободу: 10 самых жутких экспериментов
• «Мозг — ленивая сволочь». Как предотвратить застывание и деградацию разума