Заїжджена платівка: переговорні стратегії Трампа і раніше приносили не багато удач, а тепер сприймаються контрагентами як знайомий сценарій з добре відомими вразливостями

Версия для печати

У підході до українського питання Трамп копіює стратегії, використані ним під час підготовки виведення американських військ з Афганістану. Однак прямі переговори з талібами за спиною підтримуваного США уряду країни закінчилися для останнього повним колапсом, а для американських сил - хаотичною втечею.

Водночас у переговорах з Путіним, з яким він сподівається укласти "велику угоду", Трамп копіює свої підходи до переговорів з Кім Чен Ином у 2018-2019 роках, в яких він не домігся результату, зазначає аналітичний портал  Re: Russia.

Трамп позиціонує себе як суперпереговірника і майстра "угод". Його стратегії включають непомірні запити на початковому етапі, створення штучного цейтноту під час перемовин, дискредитацію власних союзників і спроби домогтися прориву під час особистого спілкування з контрагентом, минаючи посередників.

Трамп переносить практики жорстких бізнес-переговорів у сферу міжнародних відносин, і в такий спосіб підриває їхній звичайний антураж і загальноприйняті правила. І хоча фактичні результати його гучних ініціатив або скромні, або плачевні, Трампу нерідко вдається надати цим результатам ореол успішності.

Тактика силових бізнес-переговорів розглядає їх як одноразові угоди в рамках гри з нульовою сумою. Перенесення цих стратегій у сферу міжнародних відносин веде до підриву довгострокової довіри, навіть якщо "угода" принесла успіх: як правило, він короткостроковий і незначний. Трамп руйнує старі союзи, але не створює нових.

Нарешті, ще однією проблемою є те, що набір прийомів Трампа залишається незмінним і вже добре знайомий його контрагентам, які успішно користуються їхніми слабкими місцями;

Водночас прагнення Трампа укласти "велику угоду", яка принесе йому Нобелівську премію, в міру повторюваних невдач дедалі більше перетворюється на "манію", як і його впевненість, що головною перешкодою є його слабкі місця;його впевненість, що головною перешкодою на цьому шляху є його зовнішні союзники, з думкою яких він не бажає рахуватися, і внутрішні опоненти, перевагу над якими він прагне затвердити.

Читайте також:  Геополітичний розворот: чому Росія на сьогоднішній день є більшою загрозою світопорядку, ніж Китай

Заїжджена платівка

Дональд Трамп бачить себе великим переговірником і майстром угод. Його книга 1987 року "Мистецтво угоди" вважається ледве чи не обов'язковим читанням для тих, хто хоче досягти успіху в переговорному ремеслі. Трампівський жорсткий стиль ведення бізнес-переговорів сам по собі не є новим, але та обставина, що затятий адепт цього стилю вже вдруге стає президентом США і намагається перенести його техніки в практику міжнародних відносин, фактично перетворює цей стиль із підсобного інструментарію на нову ідеологію.

Професор Школи менеджменту Массачусетського технологічного інституту Томас Кочан у статті для Negotiation Journal виокремлює п'ять основних рис Трампа як переговірника, він:

• 1) веде переговори крізь "розподільчу призму" ("виграв - програв") і розглядає власну позицію як домінантну, 

• 2) прагне особистого задоволення і визнання, що робить його вразливим перед лестощами та готовим до обміну поступок на знаки поваги, 

• 3) розглядає знаки пошани на знаки пошани і пошани на знаки поваги, 

• 4) розглядає знаки поваги на знаки пошани на знаки пошани на знаки пошани на знаках поваги на знаки поваги на знаках поваги на знаках поваги на знаках поваги на знаки поваги на знаки поваги на знаки поваги на знаки пошани на знаки пошани;знаки поваги, 

• 5) розглядає свої "угоди" як одноразові, що перешкоджає встановленню довготривалих стосунків і довіри, 

• 6) схильний до особистих нападок і образ на адресу тих, хто протидіє йому, 

• 7) має слабкі бар'єри для вступу в стосунки з партнерами, що мають погану репутацію і низькі етичні стандарти.

Основною стратегією Трампа на переговорах є використання тиску і сили - тактика, до якої він почав вдаватися ще в ті дні, коли був забудовником у Нью-Йорку, пише в іншій статті, присвяченій цьому питанню, Джим Шлексер, генеральний директор консалтингової компанії The CEO Project. Ще одна особливість переговорного стилю Трампа - схильність до перебільшення, яке у своїй книзі він називає "правдивою гіперболою". Щойно постачальники виділяли йому матеріали для будівництва, Трамп починав шантажувати їх, погрожуючи знайти набагато дешевші аналоги, яких насправді не існувало в природі.

Трамп починає переговори з непомірного запиту. Цей прийом часто називають якорем. Він висуває завідомо нездійсненні вимоги та робить політичні заяви, які виглядають дико, на кшталт бажання приєднати Канаду або окупувати Гренландію. Такий хід дає змогу одразу зрушити на свою користь простір переговорів і примушує контрагентів до "роботи над поступками" ще до їхнього початку.

Наступним прийомом є "штучний цейтнот". Створюючи відчуття браку часу, Трамп змушує іншу сторону діяти швидко і йти на поступки під загрозою розвалу угоди, пишуть автори блогу про мистецтво переговорів. Під час переговорів із Південною Кореєю про перегляд угоди про вільну торгівлю у 2018 році він неодноразово погрожував їхнім одностороннім припиненням, що в підсумку допомогло йому домогтися від Сеула деяких поступок, пише Шлексер;

Нарешті, Трамп широко використовує прийом "стратегічної непередбачуваності", яка також є засобом тиску і домінування. Ще одна важлива частина переговорного стилю Трампа - прагнення до публічності. Порушуючи дипломатичні норми, американський президент нерідко вів у Twitter трансляції з переговорів, називаючи це частиною переговорної стратегії. Як правило, така публічність використовувалася для дискредитації контрагентів по переговорах.

Читайте також: Американський талібан. Про що тепер мовчатимуть у США 

Вихлоп на недовірі

Увесь цей набір стандартних для Трампа прийомів випробували на собі впродовж останнього місяця президент Зеленський та інші перемовники з української сторони. Трамп примудрявся називати президента України диктатором і ошуканцем і "забувати" про свої слова буквально за два дні. Трамп нескінченно квапить українську сторону під приводом прагнення до якнайшвидшого припинення вогню, яке, ясна річ, перебуває аж ніяк не у владі Зеленського. І, нарешті, він навмисно голосно говорить про розбіжності сторін, налаштовуючи американську громадську думку проти українського президента.

Переговорна стратегія Трампа іноді приносить успіх, особливо якщо контрагент перебуває в уразливому становищі і не схильний до конфронтації. Утім, і цей успіх може бути нівельований. Якщо "перемогу" Трампа в угоді визнано і його его задоволено, контрагент, визнавши себе переможеним, може значною мірою відіграти поступки і завдані ними збитки.

Так, на минулому терміні Трамп домігся перегляду Північноамериканської угоди про вільну торгівлю (НАФТА), яку він неодноразово називав "найгіршою" угодою, і замінив її на Угоду між Сполученими Штатами, Мексикою і Канадою (USMCA). Незважаючи на галасливий політичний ребрендинг, аналітики зазначають, що нова угода не так сильно відрізняється від старої, а її нові елементи мають не настільки велике значення або були опрацьовані в рамках тихих переговорів, що передували "угоді".

Рівно до тих самих висновків приводить детальніший аналіз укладеної Трампом нової торговельної угоди з Південною Кореєю: по суті вона не настільки сильно відрізняється від старої. Таким чином, "угоди" Трампа часто виглядають чимось воістину революційним, глобальним і навіть немислимим на початковому етапі (етапі якоріння), оточені атмосферою скандалу і боротьби, в якій Трамп має вийти переможцем, але насправді виявляються невеликим просуванням важкою дорогою або просто "вихлопом" і "пустушкою". Хорошим прикладом такого роду є, зокрема, підготовлена до підписання угода щодо надр з Україною.

Засновник помітної консалтингової компанії Мартін Латц стверджує вкоментарі для Politico, що, хоча Трамп і зробив кар'єру, просуваючи себе як успішного перемовника, це уявлення доволі далеке від дійсності. Успішного парламентера відрізняє не тільки напористість, а й здатність впевнено викладати позицію на основі всебічного знання проблеми. У випадку Трампа саме непідготовленість, некомпетентність, спонтанні імпульсивні дії, використання погроз і образ, а також ставлення до угоди як до гри з нульовою сумою нерідко заводять переговори в глухий кут, стверджує Латц.

Довгострокові наслідки цієї тактики виглядають суто негативними. Агресивна манера Трампа підриває відносини з союзниками і сформовані альянси, не дозволяє досягти компромісів у важливих переговорах, призводить до непотрібної ескалації, зазначає Шлексер. Перенесення в міжнародні відносини бізнес-практики, що розглядає кожну угоду як ізольовану, одноразову подію, більше схожу на кулачний бій, шкодить тим, що підриває довгострокову довіру, яка напрацьовується десятиліттями. Тому угоди Трампа руйнують старі союзи і не створюють нових.

Читайте також: Трамп визначивсь з напрямком розвитку США - пояснює історик-американіст з ФРН

Угоди першої фази

Крім "угоди з Китаєм", яку навіть адміністрація Трампа вважала невдачею і тому назвала угодою "першої фази", варто придивитися до досвіду трьох переговорних марафонів Трампа - так званих Авраамових угод, переговорів з Кім Чен Ином та угоди з талібами.

Найбільший зовнішньополітичний успіх першого терміну Трампа - укладення у 2020-2021 роках Авраамових угод, які покликані були забезпечити нормалізацію відносин між Ізраїлем і арабськими країнами. Угоди, до яких приєдналися ОАЕ, Бахрейн, а пізніше - Марокко і Судан, виросли з чергової мрії Трампа про "угоду століття". Роботу над угодою вів зять Трампа Джаред Кушнер, початковий план якого передбачав анексію Ізраїлем близько 30% територій на Західному березі, де проживали єврейські поселенці, і створення на частині, що залишилася, демілітаризованої держави.

Палестинська адміністрація відмовилася вести переговори на цих умовах, після чого прем'єр Ізраїлю Нетаньяху заявив про намір анексувати позначені в плані території. Щоб запобігти анексії, ОАЕ і Бахрейн заявили про готовність нормалізувати відносини з Ізраїлем;

Професор Університету Бен-Гуріона Фред Лазін зазначає, що Авраамові угоди відбулися внаслідок збігу низки важливих обставин: Трамп і Нетаньяху готувалися до переобрання і прагнули здобути великий міжнародний успіх, для шейха ОАЕ Мухаммеда бін Заїда було важливо зміцнити близькосхідний сунітський альянс проти Ірану, заслужити лаври "рятівника палестинців" від анексії, а також отримати від США схвалення на закупівлю винищувачів F-35.

Угоди стали багатообіцяючим кроком, але аж ніяк не переломом у справі врегулювання на Близькому Сході, що засвідчила терористична атака 7 жовтня 2023 року і всі події, які відбулися після неї. На паузу було поставлено наміри інших арабських країн (передусім Саудівської Аравії) приєднатися до угод, а в арабських країнах, зокрема в тих, що підписали угоду, вона залишається вкрай непопулярною;

У відомому сенсі цей дипломатичний прорив також виявився угодою "першої фази", за якою слідує глухий кут. Тактика "викручування рук" призводить до результату, який виявляється декларативним і оборотним.

Читайте також: Гра без козирів: скандал в Овальному кабінеті, його причини та наслідки

Ядерне фіаско

Переговори з Кім Чен Ином (так само як переговори з талібами пізніше) стали яскравим прикладом повного фіаско переговорних стратегій Трампа. Два лідери провели три зустрічі, проте президенту США так і не вдалося умовити Пхеньян відмовитися від ядерної програми або якось обмежити її масштаби;

Спочатку Трамп зайняв максимально конфронтаційну лінію щодо КНДР, погрожуючи Кім Чен Ину "вогнем і люттю, яких світ ніколи не бачив". Однак заякорити ці погрози Трампу не вдалося. Ескалація напруги між країнами досягла апогею восени 2017 року, коли Кім Чен Ин був сфотографований вивчаючим плани ядерного удару з главою своїх стратегічних сил. Як пише у коментарі для Wilson Center редакторка журналу China and Global Affairs Кеті Сталлард, на той момент війна між Вашингтоном і Пхеньяном виглядала настільки можливою, що тодішній міністр оборони США Джеймс Меттіс спав в одязі, щоб бути готовим віддати наказ збити північнокорейську ракету, що наближалася. 

Однак незабаром Кім Чен Ин раптово взяв курс на розрядку: він заявив, що ядерні сили країни створені і повністю готові до відбиття удару, відправив власну сестру на зимові Олімпійські ігри до Південної Кореї і запросив Трампа зустрітися з ним "якнайшвидше", натякаючи, що готовий до часткової денуклеаризації в обмін на гарантії безпеки та зняття санкцій з КНДР.

Трампу здалося в цей момент вкрай привабливим укласти з Пхеньяном "велику угоду", знявши з нього всі санкції в обмін на відмову від військової ядерної програми. Після першого саміту в Сінгапурі в червні 2018 року сторони обмежилися загальними деклараціями, але Трамп позиціонував переговори як значний успіх, вихваляв корейського лідера і стверджував, що ядерна загроза з боку Північної Кореї минула.

Другий саміт у Ханої в червні 2019 року закінчився скандалом: Кім був готовий говорити лише про незначні поступки в розвитку ядерних сил, і переговори були перервані достроково, а накритий для урочистого обіду стіл залишився недоторканим.

Посланник США в КНДР у 1990-ті роки Роберт Галлуччі зазначає в розмові з Los Angeles Times, що переговори в такому форматі від початку мали мало шансів: "Ви не починаєте з самітів, ви закінчуєте самітом і переконуєтесь, що вся підготовча робота зроблена, а потім два великі хлопці збираються разом і щось підписують". Ставка Трампа на прямий контакт і привабливість "великої угоди", яка відкривала перед Північною Кореєю, що страждала від жорстких секторальних санкцій США, значні економічні вигоди, повністю провалилася.

Після невдачі в Ханої Трамп відмовився від ідеї "великої угоди" і спробував перейти до більш традиційної тактики малих кроків, згадуєв журналі Time американський дипломат Крістофер Гілл, який у 2005-2009 роках був посланцем США на переговорах щодо денуклеаризації Північної Кореї. У 2019 році Трамп став першим президентом США, який відвідав КНДР і демілітаризовану зону, але прориву на переговорах це не принесло.

Як зазначає Гілл, у результаті дипломатичного марафону Трампа Північна Корея лише утрималася від ядерних випробувань і випробувань ракет великої дальності, звільнила кількох американських в'язнів, а також погодилася відновити пошуки останків американських військовослужбовців, загиблих під час Корейської війни. Трампу, однак, це не заважало називати переговори з КНДР своїм зовнішньополітичним тріумфом і натякати на те, що він заслужив на Нобелівську премію миру, пише Гілл.

Читайте також: Світовий порядок 3.0 чи Хаос

Фактично Кіму вдалося водити Трампа за "ніс" понад два роки і повністю нейтралізувати його первісну рішучість. Історія цих переговорів демонструє слабкість традиційної тактики Трампа в умовах, коли він стикається зі стратегічними довгостроковими інтересами контрагента і його готовністю до реальної ескалації у відповідь на власні "гіперболічні" словесні ескапади.

Посули Трампа і його віра в особистий контакт виявляються марними, а словесні погрози - недостатніми в ситуації, коли у контрагента є ядерний арсенал, нехай навіть у сотні разів менший, ніж у Володимира Путіна. Тим часом поступки і обіцянки, з яких Трамп почав свої відносини з Кремлем у новому президентському терміні, разюче нагадують тактики проміжного етапу його взаємин із Кімом. Так само Трамп обіцяє зняття санкцій і феєричне економічне співробітництво в майбутньому, сподіваючись на неймовірний прорив під час особистої зустрічі.

Читайте також: Ажіотаж у тумані транзакціонізму: чому шлях до успіху для Трампа починається в Києві

Афганський капкан

Якщо історія невдалої угоди з Кімом виглядає проєкцією тактики Трампа на переговорах з Кремлем, то історія його іншого провалу має безпосередній стосунок до його переговорів з Україною. У підході до українського питання Трамп відтворює логіку і тактику плану припинення війни в Афганістані у 2020 році, стверджують укоментарях для The Globe and Mail колишній мер Кабула Шоаіб Рахім і керівник Центру європейських і євразійських досліджень в Університеті Торонто Едвард Шатц.

Підписана в Досі угода з талібами передбачала виведення американських військ протягом 14 місяців, натомість Талібан обіцяв не допустити появи терористичних угруповань в Афганістані та погодився почати переговори з урядом країни, який підтримували США.

До моменту приходу Трампа в Білий дім у 2017 році війна в Афганістані, подібно до війни в Україні, зайшла в глухий кут. Уряд був не в змозі встановити контроль над усією територією країни, а Талібан не міг повернутися до влади, пише в матеріалі для Бі-бі-сі Філіп Кроулі, колишній помічник держсекретаря США. Через рік Трамп почав обурюватися відсутністю прогресу в Афганістані та заявив, що США повинні "забратися" звідти. Держсекретар США Майк Помпео, вловивши настрій Трампа, розпорядився почати таємні переговори з Талібаном;

Адміністрація Трампа вела переговори безпосередньо з талібами, ігноруючи офіційний Кабул, а союзники по НАТО і навіть американські військові дізнавалися про їхній перебіг заднім числом. Головною вимогою Трампа було безпечне виведення американських військ, тоді як вимога припинення вогню між Талібаном і урядом Афганістану в ході переговорів була знижена до необов'язкової обіцянки "скоротити насильство", а вимога політичного врегулювання - до обіцянки почати переговори, пишуть Рахім і Шатц. Текст угоди в тому вигляді, в якому він був написаний, читався як графік капітуляції, пише в коментарі для Інституту Брукінгса експерт з Афганістану Мадіха Афзал;

Одночасно Трамп прагнув дискредитувати всіх, хто, на його думку, стояв на шляху угоди, насамперед проамериканський уряд Афганістану. Під його тиском президент Ашраф Гані змушений був відправити на переговори з Талібаном мирну делегацію та беззастережно звільнити 5000 ув'язнених талібів, а Афганська національна армія - зайняти оборонну позицію після заборони вступати в бій з військами Талібану. Усе це дуже скоро обернулося колапсом урядових сил і поспішною евакуацією залишків американських військ.

Так само сьогодні Трамп веде переговори з Путіним за спиною української влади і союзників по НАТО, так само саме в українському уряді він вбачає основну перешкоду для "угоди", публічно дискредитує її і примушує до "перемир'я", якого не шукає і не обіцяє противна сторона.

Читайте також: Після трьох років повномасштабної війни рашистів проти України Захід починає розуміти: він слабший, ніж уявляв

На відміну від першого терміну сьогодні стратегії Трампа і їхні вразливості добре відомі всім, з ким він має справу. Контрагенти винесли уроки з його провалів, тоді як нинішні стратегії Трампа майже в точності копіюють його колишні підходи. Його прагнення укласти "велику угоду", яка принесе йому Нобелівську премію, в міру повторюваних невдач дедалі більше перетворюється на "манію" - як і впевненість, що головною перешкодою на цьому шляху є його зовнішні союзники, на думку яких Трамп не бажає зважати, і внутрішні опоненти, перевагу над якими він прагне затвердити.

Джерело: Re: Russia

Читайте також: 

• Чому західні озброєння доходять до України так довго і як вони змінять війну
• Справжні скрєпи Росії - це насрати повсюди
• Війна Росії проти України ознаменувала кінець епохи обмежених війн і продовжує поширювати свій руйнівний потенціал
• Про плани російських загарбників на найближчі два роки
• Що по версії західних аналітиків треба зробити Україні та Заходу щоб успішно протистояти рашистам у 2025 році
• Про мирний план Путіна та страхи Заходу
• Війна Путіна й розуміння військової економіки РФ
• Примус до агресії. Чому РФ зацікавлена в зростанні світового насильства